十多年前，广州人如果想获得专业的拍摄服务，无非是两个选择：一个是以拍摄证件照为主的传统照相馆，另一个是以拍摄艺术写真为主的影楼。不过，这些摄影机构都难以满足人们与日俱增的个人社会形象需求。

▲古董老相机和摄影棚，图源网络

“2010年之后，随着出国旅游人数增加，以及大学扩招等情况的出现，大众对于护照照片的要求，以及毕业生对简历上的形象照的要求都更高了。另外，智能手机的兴起，让社交媒体平台迅速在各个年龄和阶层人群中普及，这使得贴上漂亮的个人头像和形象照片，建立个人形象，成为了一种社交刚需。”李瑜斐说。

传统照相馆的服务模式起码已有几十年到上百年历史，其优点是快和便宜，但不会为顾客化妆更不修图，完全标准的流水线式操作，因此常被吐槽“证件照是世上最丑照片，没有之一”。

而艺术写真影楼的特点是提供个性化服务，化妆、服装、外景和棚景等都可以个性化定制。但一套写真下来起码几千至几万的价格，并且花费时间也不少，这意味着拍写真不可能是个高频消费的项目。

于是，像海豚家族照相馆这样的轻写真服务就应运而生了。

李瑜斐是海豚家族照相馆的创办人，但他并非摄影科班出身，却是一个在大学就开始创业的年轻人，对市场有着非常敏锐的洞察能力。

2015年，他在一家商业地产公司工作，遇到了擅长摄影的同事吴亚超。当两人谈起时下摄影服务的需求变化时，已经开始琢磨着能否解决传统照相馆的“粗”和艺术写真影楼的“贵”，让拍照写真变成一项价格不高但频率高的消费服务。

 图：吴亚超

一拍即合后，两人便辞职成立了一间摄影工作室，而工作室提供介于传统照相馆与艺术影楼之间的服务。

他们通过大众点评等平台的推广，加上美照本身自带社交传播的属性，很快他们便积累了第一批忠实顾客。

在电视台担任主持人工作的Ring也是工作室初创阶段的一位顾客。有一次她在工作室拍摄到很晚，然后大家一起宵夜，聊着聊着就决定加入成为合伙人。

▲图：Ring

Ring看好轻写真这个市场方向的观点，是源于一次不愉快的经历。她说：“有一次过海关，因为证件照和我的相貌差别太大了，海关工作人员怀疑证件照并非本人，就惨被请进小黑屋盘问。我想，拍出漂亮且适合的证件照应该是大多数年轻女生的需求。”

李瑜斐和吴亚超，一个负责经营一个负责产品，能力上有很好的互补性，但他们都不是广州本地人。而“广州地头蛇”Ring的加入，弥补了海豚家族照相馆人脉资源和市场推广上的短板，三个人便成为了工作上合作无间的铁三角。

▲创始团队的合照

很快，他们决定将运营了四个多月的摄影工作室升级为一个正规的摄影品牌——至此，海豚家族照相馆就真正诞生了。

2016年5月，他们在天河北路沃凯街开了第一家商场店。出于尝试和控制成本，他们没有选择中心商场，而选择了一家社区商场。这里虽然地理位置不算绝佳，但紧贴漫咖啡和1200BOOKSHOP，文艺气息浓厚，再加上附近白领多，消费力强。

▲天河北路沃凯街的第一家商场店

海豚家族照相馆为顾客提供化妆和修图，基本的服饰搭配，以及多套预设的风格方案，并有一定的个性化选择。花一百到几百块，用两个小时左右，就能拍出一套漂亮的证件照、形象照，服务一推出就颇受年轻人的青睐。

▲到店登记→造型美妆→摄影选片→修图出片

Ring通过自己的社交关系，邀请了大量的电视台和电台的主持人、知名演员以及自媒体博主前往拍照体验，形成了非常好的口碑。

在短短半年内，海豚家族照相馆的服务人次就达到了两万多人次，好评度和美誉度上稳居大众点评的行业第一名。李瑜斐说，那段时间顾客拍照都要提前好几天预约才行。

海豚家族照相馆抓住了市场机遇，有了一个很好的开始，但想要走得更快更远，则需要更多的精耕细作。李瑜斐说：“照相馆是个低门槛的行业，这也意味着高竞争。”

很快，轻写真市场成为了“风口上的猪”，很多定位和服务类似的照相馆品牌开始出现。一些照相馆品牌在投融资上拥有优势，得以在各地快速开店。

海豚家族照相馆的第二家店是在2018年的1月开张。李瑜斐说：“尽管那时候市场发展形势很好，有些风险投资商主动接触我们，希望给我们投钱，但我们始终不敢把扩张步子迈得太快，怕服务质量跟不上，坏了口碑。”因此，他们除了在产品研发上不断尝试之外，更多的精力是放在了人员的培训、流程的管理上。

▲团队内部多次开会讨论

“从顾客网上预约开始，然后到店里化妆、拍摄、选图，再到修图、反馈、成片，整个过程，如何在高效的同时又让顾客满意，说起来简单，但做起来很难，需要反复试错和调整。当然，IT系统的不断开发完善，很大程度上为我们减轻了压力。“李瑜斐说。

因为价格不高但满意度高，不少顾客在两年内形成了多次消费习惯。他们从拍证件照开始，到拍摄职业形象照，再到拍圣诞照、春节全家福、结婚照、子女满月照、亲子照。

在推广上，Ring也不断与燕塘、有间虾铺、食货星球、羊城网等本土品牌进行跨界合作互动，积累了大量粉丝。

与此同时，海豚家族照相馆因为成为了城中众多名人选择的摄影合作机构，也被广东电视台、广州电视台、广东电台、广州电台、羊城晚报、新快报、羊城网等等主流媒体的广泛报道。

除了不断在To C 业务上创新，推出蜜桃女孩、港风女孩、花仙女孩、圣诞照、工笔画等产品外，李瑜斐也积极开拓To B 业务，为银行、金融、保险等行业客户提供上门的员工形象照拍照服务以及会议拍摄服务，使之在海豚家族照相馆的业务收入占比中不断增大，甚至超过了To C业务。

不过，在创业路上，几乎就没有过一帆风顺的好事。

2019年8月，管理方和业主方的经济纠纷，殃及到已经运作得非常成熟，并且有着稳定客源的天河北路沃凯街店，海豚家族照相馆不得不挥泪撤出。

这令很多忠实顾客感到痛惜。一位顾客在海豚家族照相馆的微信公众号下留言：非常不舍，我驾驶证的照片就是在那里拍的，我毕业的工作简历照是在那里拍的，我的结婚照也是在那里拍的，那里记录了我最美好的时光……

但更糟糕的事情还陆续有来。2020年1月，正当李瑜斐他们在增城签约租下场地，筹备整修以及培训人员准备再开多一家海豚家族照相馆时，一场世纪疫情忽然而至，顿时让他们骑虎难下。

一方面是业务量的腰斩——与去年同比萎缩了90%，另一方面又是员工、房租等硬性开支需要支付。疫情究竟会什么时候受控？增城店还要不要开业？这些问题都让李瑜斐、吴亚超、Ring等管理层焦灼不已。

“真是连续一个多星期的失眠，以前从未试过。”吴亚超回忆说。但最终他们还是决定咬着牙挺下去：一方面与员工沟通达成同舟共济的共识，根据疫情的出勤情况调整薪酬计算方式，另一方面也决定增城店按原计划在4月开张。

“赌一把吧！实在没钱了，我最多把家里的房子押给银行发工资交房租吧！但我相信我们国家有能力控制好疫情，也相信我们团队的战斗力。”李瑜斐说。

▲和IT开发会议

在最困难的时候，最终挽救了海豚家族照相馆免遭资金链断裂的，是两年前布局下的To B业务，几个大企业客户愿意提前支付费用，让海豚家族照相馆度过了难关。

而随着疫情逐渐受控，5月、6月、7月、8月开始业务逐渐回升，甚至比去年同期还有所增长，到了9月、10月，企业拍摄服务还基本订满了。李瑜斐他们这把赌对了。

经历了上半年的煎熬，到了2020年的下半年海豚家族照相馆的业务重新回到了快速发展的轨道。除了4月份开了增城店，9月份也在广州第二大的购物商场悦汇城开了首家儿童摄影专门店。

李瑜斐认为，这是个值得投入探索的市场。如果父母希望每年都记录儿女的成长，但传统的儿童摄影写真动辄一套几千元，并不是很多人负担得起。把这项服务轻量化降到客单价几百元左右，也不过是一顿饭的价格，相信很多父母还是舍得消费的。

天河北路店的重开，也是李瑜斐他们一直念念不忘的事：那时我们的第一家店，积累了太多忠实客户了，舍不得，丢不开。

最终，他们在天河北路的佳兆业广场找到了心仪之地。经历了几个月紧张的装修，终于赶在了11月让天河北店重新开业。这让众多老顾客都感到欣喜，有女士在微信公众号下留言说：“当年，我们的结婚照是在天河北路拍的，这回我们一家三口可以再来拍全家福了！”

尽管有疫情的情况下还连开三店，但开店数量并不是李瑜斐未来考虑的重点，他觉得服务行业最重要的还是人。除了不断完善师徒培训制度之外，还要积极培养员工进入管理层乃至成为合伙人，打好这些基础，提供给顾客满意的服务，这才有业务扩张的可能。

▲团队合照

时至今日，海豚家族照相馆已经为50万人次的广州人拍摄过照片。“在二十世纪世纪，朝天路的艳芳照相馆曾为鲁迅先生、孙中山先生和宋庆龄女士、许世友将军等大名鼎鼎的风云人物留下动人的瞬间，并且也为无数的广州人记录了岁月的回忆。在二十一世纪，我希望海豚家族照相馆也能够成就这样的传奇。”李瑜斐动情地说道。